Incoterms

Los Incoterms (International Commercial Terms) son un conjunto de once reglas estándar publicadas por la Cámara de Comercio Internacional (ICC) que definen, en un contrato de compraventa internacional, cómo se reparten costos, riesgos y responsabilidades entre el vendedor y el comprador. Cada regla es un código de tres letras (EXW, FOB, CIF, DDP, entre otros) que resume, en una sola sigla, hasta dónde llega la obligación del vendedor y desde dónde empieza la del comprador.

Su función es eliminar la ambigüedad: en lugar de discutir caso por caso quién contrata el flete, quién paga el despacho de exportación o en qué punto del trayecto la mercadería pasa a riesgo del comprador, las partes acuerdan una sigla más un lugar geográfico (por ejemplo, "FOB Buenos Aires" o "DDP Asunción") y con eso queda definido el reparto. Son la base contractual de cualquier operación de comercio exterior y por eso forman parte del vocabulario diario de quienes gestionan logística internacional.

Es clave entender qué cosas no definen los Incoterms: no determinan el precio, no transfieren la propiedad de la mercadería, no reemplazan al contrato de compraventa ni regulan el medio de pago. Solo resuelven la logística y el riesgo del transporte. La versión vigente es Incoterms 2020, aunque por contrato las partes todavía pueden pactar versiones anteriores si lo aclaran de forma expresa.

Los Incoterms nacieron en 1936 y se actualizan cada diez años aproximadamente para reflejar cambios en el transporte y el comercio global. La edición actual, Incoterms 2020, contiene once reglas y es la referencia que usan importadores, exportadores, despachantes, freight forwarders y bancos en todo el mundo. Cada regla responde, en orden, a tres preguntas: ¿quién paga cada tramo del transporte?, ¿quién contrata el seguro?, y sobre todo, ¿en qué punto exacto el riesgo de pérdida o daño pasa del vendedor al comprador? Ese punto de transferencia del riesgo es el corazón del concepto y la fuente más común de conflictos cuando se elige mal la sigla.

Las dos grandes familias de Incoterms

Las once reglas se dividen en dos grupos según el modo de transporte:

• Reglas para cualquier modo de transporte (terrestre, aéreo, marítimo o multimodal): EXW, FCA, CPT, CIP, DPU, DAP y DDP. Son las recomendadas cuando hay contenedores, carga aérea o tramos combinados.
• Reglas exclusivas para transporte marítimo y por vías navegables: FAS, FOB, CFR y CIF. Históricamente las más conocidas, pero su uso correcto se limita a carga que se entrega "sobre el buque", no a contenedores manipulados en terminal.

Un error muy frecuente en LATAM es usar FOB o CIF para embarques en contenedor, cuando técnicamente corresponderían FCA o CIP. La ICC lo señala de forma explícita: en contenedores, la mercadería se entrega en la terminal antes de cargarse al barco, así que FOB asigna mal el riesgo de ese tramo intermedio.

Las once reglas de Incoterms 2020

En un extremo, con EXW (Ex Works) el vendedor solo pone la mercadería a disposición en su depósito y el comprador asume todo lo demás. En el otro extremo, con DDP (Delivered Duty Paid) el vendedor entrega en destino con todos los derechos e impuestos de importación pagos, asumiendo casi la totalidad del costo y del riesgo. El resto de las siglas se ubican entre esos dos polos.

Por qué importan en la práctica

Elegir bien el Incoterm tiene impacto directo en tres frentes. Primero, en el costo total: un precio "FOB origen" y uno "CIF destino" no son comparables, porque el segundo ya incluye flete y seguro internacional. Segundo, en la gestión del riesgo: si la mercadería se daña en el puerto y la sigla pactada transfería el riesgo antes de ese punto, la pérdida la absorbe el comprador, no el vendedor. Tercero, en la base imponible aduanera: el valor en aduana, sobre el que se calculan aranceles, suele construirse a partir del valor CIF, de modo que el Incoterm condiciona cuánto se paga de impuestos a la importación.

Ejemplo concreto en Argentina

Una pyme de Rosario importa maquinaria desde Italia. Si negocia EXW Milán, recibe el precio más bajo de fábrica, pero queda a cargo de contratar el transporte terrestre en Europa, el despacho de exportación italiano, el flete marítimo, el seguro y todo el despacho aduanero en Argentina: máximo control, máxima complejidad operativa. Si en cambio negocia CIF Buenos Aires, el proveedor italiano se ocupa hasta dejar la carga en el puerto argentino con flete y seguro incluidos, y la pyme solo gestiona la nacionalización: más simple, pero con menos margen para optimizar costos de flete. La decisión depende de la experiencia del importador y de su poder de negociación con el proveedor.

Errores comunes que conviene evitar

• No indicar el lugar geográfico junto a la sigla (decir solo "FOB" sin puerto deja el punto de entrega indefinido)
• Usar FOB o CIF para contenedores en lugar de FCA o CIP
• Suponer que el Incoterm define cuándo se transfiere la propiedad (no lo hace; eso lo regula el contrato y la ley aplicable)
• Olvidar aclarar la versión (Incoterms 2020, 2010, etc.) en el contrato
• Asumir que CIF incluye un seguro "todo riesgo": en Incoterms 2020, CIF exige solo cobertura mínima, mientras que CIP pasó a requerir cobertura amplia

Dominar los Incoterms es un requisito básico para cualquier equipo que gestione importaciones o exportaciones, porque ordenan en pocas letras una negociación que de otro modo sería interminable y propensa a malentendidos costosos.