Leads inbound sin respuesta en 5 minutos con SDRs cubriendo 3 turnos y MQL-to-SQL estancado
Pago USD 18 por click en LinkedIn Ads para que el lead llegue al sitio y vea un formulario de demo que tarda más de un día en ser contestado: es prender plata.
Mi MQL-to-SQL está estancado mientras los referentes del sector ubican el top-quartile en 25-35% (First Page Sage), y la diferencia se llama tiempo de respuesta.
Tengo dos SDRs por turno cubriendo tres zonas horarias, la calidad de calificación depende del cansancio del SDR, no de mi playbook.
Buena parte de mis trials nunca llega al aha moment: no es problema del producto, es que nadie les habla durante los primeros siete días.
Cada quarter vamos al board con el mismo problema: pipeline coverage por debajo del 3-4x healthy, no tenemos cómo escalar SDR sin matar la economía.
Referencias del sector: MQL-to-SQL promedio cerca del 13% y top-quartile 25-35% (HubSpot; First Page Sage); costo cargado de un SDR fully loaded en torno a USD 106-141K en EEUU (The Bridge Group), menor en LATAM; trial-to-paid con mediana del 8% (ChartMogul); y la regla de los 5 minutos, donde responder a tiempo multiplica hasta 100x la probabilidad de conectar (MIT; HBR).
